FORMATION MANAGEMENT

Formation créée le 15/01/2026. Dernière mise à jour le 13/02/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

32 heures (4 jours)

Accessibilité

Oui

FORMATION MANAGEMENT


Cette formation de quatre jours est conçue pour aider les managers de commerciaux à pouvoir gérer leur activité au quotidien. Les participants apprendront à créer des indicateurs, piloter les actions, mener des débriefings constructifs et gérer les situations difficiles.

Objectifs de la formation

  • Poser les bases, comprendre son rôle, adopter la bonne posture et maîtriser les premières techniques.
  • Maîtriser l’activité commerciale, structurer un pilotage et suivre l’équipe sur des indicateurs factuels.
  • Accompagner sur le terrain, diagnostiquer les compétences et mener un débrief constructif.
  • Installer durablement la posture managériale et traiter toutes les situations sensibles du quotidien.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Managers commerciaux ou futurs managers
  • Dirigeants
Prérequis
  • Pas de prérequis, si ce n'est avoir des personnes à manager, actuellement ou dans un avenir proche.

Contenu de la formation

Les fondamentaux du management commercial
  • Se positionner comme manager (posture & légitimité)
  • Les rôles du manager commercial
  • Ce que change le passage vers manager
  • Posture, crédibilité, exemplarité
  • Les 4 styles de management
  • Atelier : « Comment je veux être perçu? / Comment je risque d’être perçu? »
  • Élaboration du contrat managérial individuel
  • Les bases de la communication managériale
  • Les mécanismes de communication
  • Les pièges relationnels (non-dit, posture, filtres)
  • Donner du feedback (positif & correctif)
  • Atelier : mini-jeux de rôle de feedback avec méthode 5C
  • Piloter efficacement son temps et ses priorités
  • Priorités manager vs distractions commerciales
  • Construire une semaine type de manager
  • Rituels indispensables : daily, weekly, 1-to-1
Pilotage commercial et indicateurs
  • Comprendre le pilotage commercial
  • Différence Résultats / Activités / Compétences
  • Définir les bons indicateurs
  • Construire un tableau de pilotage simple et utile
  • Atelier : cartographie des indicateurs clés de leur équipe
  • Décliner les objectifs & responsabiliser
  • Comment donner du sens
  • Décliner objectifs individuels → plans d’actions
  • Atelier : rédaction d’objectifs SMART et entretien de fixation d’objectifs
  • Animer la performance au quotidien
  • Rituels de pilotage
  • La réunion : structure d’animation efficace
  • Cas pratique : animation d’une réunion commerciale avec indicateurs
Management et accompagnement « terrain »
  • Posture de manager
  • Ce que n’est pas le coaching managérial
  • Diagnostiquer compétences / activités / comportements
  • Méthode CAP & référentiel de compétences
  • Accompagner sur le terrain (observation & coaching)
  • Préparer une observation terrain
  • Grille d’observation
  • Mener un débrief
  • Jeux de rôles : observation & débrief complet
  • Gagner en légitimité auprès des commerciaux
  • Trouver sa place sans sur-manager
  • Construire la confiance, clarifier les règles de vie
  • Atelier collectif : les 5 premiers actes managériaux à mettre en place
  • Clôture : plan d’actions individuel 30 jours
  • Plan de progrès perso
  • Rituels hebdomadaires
  • Indicateurs d’auto-pilotage
Quotidien, motivation et situations difficiles
  • Motiver, engager & recadrer
  • Les 5 leviers de motivation
  • Don de sens (méthode NBS)
  • Entretien de remobilisation (réf. « Animer »)
  • Cas : collaborateur démotivé / collaborateur brillant mais instable
  • Gérer les situations managériales sensibles
  • Prise de poste d’un manager qui était ancien pair
  • Gérer le manque d’autonomie
  • Gérer la résistance au changement
  • Atelier : 3 mises en situation filmées
  • Construire un plan de développement individuel
  • Méthode CAP / objectifs / accompagnements
  • Plan 30 jours • 60 jours • 90 jours
  • Mise en place des rituels individuels
  • Clôture du parcours
  • Plan d’action individuel + engagement

Équipe pédagogique

Frédéric FROUIN Professionnel du développement commercial avec plus de vingt années d’expérience sur des fonctions commerciales terrain et managériales, tous secteurs d’activité confondus. Fondateur depuis 2017 d’un cabinet spécialisé en recrutement et formation de profils commerciaux, il accompagne entreprises et professionnels sur les enjeux de performance commerciale, de posture relationnelle et de développement des compétences. Il intervient également en tant qu’intervenant pédagogique en Bachelor et Master, notamment sur les modules de prospection commerciale, techniques de closing et négociation, en lien direct avec les réalités opérationnelles du terrain.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Exercices pratiques et mises en situation
  • Observation des comportements en jeu de rôle
  • Évaluation à chaud en fin de formation
  • Plan d’action individuel

Ressources techniques et pédagogiques

  • Plan d’action individuel
  • Supports pédagogiques
  • Travail individuel

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • À l’issue de la formation, le participant sera capable de : Adopter une posture managériale claire, légitime et adaptée aux situations. Communiquer efficacement avec ses collaborateurs à travers des feedbacks structurés et responsabilisants. Piloter l’activité commerciale à l’aide d’indicateurs pertinents et de rituels de suivi. Décliner les objectifs en plans d’actions opérationnels. Accompagner les commerciaux sur le terrain et conduire des débriefs constructifs. Motiver, recadrer et gérer les situations managériales sensibles. Construire un plan d’actions managérial opérationnel à court et moyen terme.

Capacité d'accueil

Entre 0 et 4 apprenants

Délai d'accès

3 semaines

Accessibilité

Session en présentiel sur Rezé (44) ou en distanciel. Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Pour toute question, merci de contacter Frédéric FROUIN au 06.58.15.66.82 ou par mail : frederic@311-recrutement.fr