Prospection relationnelle & création d’opportunités commerciales

Formation créée le 01/02/2026. Dernière mise à jour le 13/02/2026.
Version du programme : 1

Prochaine date

13/03/2026

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

8 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui

Prospection relationnelle & création d’opportunités commerciales


Objectifs de la formation

  • Analyser le comportement décisionnel d’un prospect
  • Identifier les contextes favorables à la création d’opportunités
  • Construire un système de prospection relationnelle structuré
  • Rédiger des messages adaptés aux logiques mentales des prospects
  • Piloter ses actions commerciales à l’aide d’indicateurs pertinents
  • Ajuster sa stratégie à partir de ses résultats
  • Structurer un plan d’actions commerciales sur 90 jours

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Indépendants ou dirigeants en recherche de nouveaux clients
  • Commerciaux afin de mieux prospecter
  • Professionnels souhaitant structurer une stratégie de prospection digitale et/ou physique
Prérequis
  • Aucun prérequis nécessaire
  • Quizz de positionnement avant le démarrage de la formation

Contenu de la formation

COMPRENDRE & STRUCTURER
  • Module 1 — La réalité de la prospection aujourd’hui Pourquoi 80 % des actions n’aboutissent pas Différence lead / opportunité / cycle Ce qui fait qu’un prospect répond Ce qui fait qu’il ne répond pas Logique de priorité mentale chez le prospect 🎯 Livrable : Carte de lecture du comportement prospect
  • Module 2 — Cibles, contextes, moments Cible ≠ opportunité Les 4 contextes favorables à la prise de contact Notion de “moment commercial” Comment repérer une fenêtre d’opportunité 🎯 Livrable : Grille d’identification des opportunités
  • Module 3 — Typologie des interlocuteurs Décideur / influenceur / utilisateur Peurs, priorités, logiques différentes Comment parler sans vendre 🎯 Livrable : Carte des enjeux par interlocuteur
  • Module 4 — Architecture de messages Ce qui déclenche une réponse Ce qui déclenche un rejet Construction cognitive d’un message Différence message relationnel / commercial 🎯 Livrable : 3 messages adaptés à ses cibles
PILOTER & TRANSFORMER
  • Module 5 — Système de prospection relationnelle Réseau Contenu Message Recommandation Prescription Événement Comment tout s’alimente. 🎯 Livrable : Carte de son système personnel
  • Module 6 — Pilotage intelligent KPI utiles KPI toxiques Lecture émotionnelle des chiffres Décision stratégique à partir des stats 🎯 Livrable : Tableau de pilotage simple
  • Module 7 — LinkedIn comme levier, pas comme objectif Actions visibles / invisibles Contenu = crédibilité Message = relation Profil = rassurance 🎯 Livrable : Plan LinkedIn 30 jours
  • Module 8 — Relances et refus Relance relationnelle Relance stratégique Relance informationnelle Quand arrêter Quand insister 🎯 Livrable : Séquence de relance complète
  • Module 9 — Plan 90 jours Objectifs Actions Indicateurs Ajustements 🎯 Livrable : Plan d’opportunités 90 jours

Équipe pédagogique

Frédéric FROUIN Professionnel du développement commercial avec plus de vingt années d’expérience sur des fonctions commerciales terrain et managériales, tous secteurs d’activité confondus. Fondateur depuis 2017 d’un cabinet spécialisé en recrutement et formation de profils commerciaux, il accompagne entreprises et professionnels sur les enjeux de performance commerciale, de posture relationnelle et de développement des compétences. Il intervient également en tant qu’intervenant pédagogique en Bachelor et Master, notamment sur les modules de prospection commerciale, techniques de closing et négociation, en lien direct avec les réalités opérationnelles du terrain.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Exercices pratiques et mises en situation
  • Observation des comportements en jeu de rôle
  • Évaluation à chaud en fin de formation
  • Plan d’action individuel

Ressources techniques et pédagogiques

  • Travaux individuels et par groupes
  • Fiches pratiques, matrice de prospection et modèles de messages co-construits

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • À l’issue de la formation, le participant sera capable de : - Analyser le comportement décisionnel d’un prospect - Identifier les contextes favorables à la création d’opportunités - Construire un système de prospection relationnelle structuré - Rédiger des messages adaptés aux logiques mentales des prospects - Piloter ses actions commerciales à l’aide d’indicateurs pertinents - Ajuster sa stratégie à partir de ses résultats - Structurer un plan d’actions commerciales sur 90 jours
Détails sur la certification
  • Délivrance d'une attestation de formation

Lieu

Trois Cent Onze Recrutement & Conseil 7 rue Charles Perrault 44400 Rezé

Délai d'accès

2 semaines

Accessibilité

Les formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Pour toute demande spécifique ou information complémentaire, merci de contacter Frédéric FROUIN au 06.58.15.66.82 ou par mail : frederic@311-recrutement.fr

Prochaines dates

Prospection relationnelle & création d’opportunités comme...
du 13/03/2026 au 03/04/2026 Rezé