DE LA DÉCOUVERTE À LA DÉCISION

Formation créée le 25/08/2026. Dernière mise à jour le 08/09/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

21 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui

1 770,00 € HT

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DE LA DÉCOUVERTE À LA DÉCISION

Permettre aux participants de conduire un entretien commercial structuré, de comprendre les besoins et enjeux réels de leurs clients, de construire une proposition pertinente et de faire avancer la décision grâce à une argumentation personnalisée, une gestion adaptée des objections et un suivi commercial efficace.

Préparer et structurer un entretien commercial
Conduire une découverte approfondie des besoins et enjeux du client
Utiliser le questionnement, l’écoute et la reformulation avec pertinence
Construire une proposition et une argumentation adaptées
Comprendre et traiter les objections
Obtenir une décision ou une prochaine étape claire
Structurer le suivi commercial jusqu’à la décision

Pour qui

Commerciaux
Technico-commerciaux
Chargés d’affaires
Conseillers commerciaux
Toute personne participant à la relation commerciale avec des clients ou prospects

Prérequis

Aucun prérequis nécessaire
Questionnaire de positionnement avant le démarrage de la formation

Définir l’objectif du rendez-vous
Préparer les informations et hypothèses utiles
Réussir les premières minutes
Cadrer l’échange

Structurer sa découverte
Utiliser les différents types de questions
Développer son écoute et sa capacité de rebond
Utiliser la reformulation
Identifier les besoins exprimés et implicites
Faire émerger les enjeux et les priorités
Repérer et vérifier les signaux faibles
Comprendre les critères et le processus de décision
Synthétiser et valider sa compréhension

Sélectionner les arguments utiles
Relier la proposition aux besoins identifiés
Transformer les caractéristiques en bénéfices
Apporter des preuves
Faire participer le client à la proposition
Valider progressivement l’adhésion

Identifier le véritable frein
Distinguer objection réelle et objection de façade
Utiliser la méthode ACRA
Traiter les objections de dernière minute
Présenter et défendre le prix
Négocier avec contrepartie

Identifier les signaux d’engagement
Obtenir une décision ou un engagement
Définir une prochaine étape claire
Structurer le suivi de l’opportunité
Construire un scénario de relance

Frédéric FROUIN Professionnel du développement commercial avec plus de vingt années d’expérience sur des fonctions commerciales terrain et managériales, tous secteurs d’activité confondus. Fondateur depuis 2017 d’un cabinet spécialisé en recrutement et formation de profils commerciaux, il accompagne entreprises et professionnels sur les enjeux de performance commerciale, de posture relationnelle et de développement des compétences.

Questionnaire de positionnement
Exercices pratiques et mises en situation
Exercices de réactivation des acquis
Observation des comportements en jeu de rôle
Simulation commerciale complète
Évaluation à chaud
Plan d’action individuel

Taux de satisfaction des apprenants

Trois Cent Onze Recrutement & Conseil 7 rue Charles Perrault 44400 Rezé

Entre 0 et 8 apprenants

2 semaines

Session en présentiel sur Rezé (44) ou sur site client ou en distanciel. Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Pour toute question, merci de contacter Frédéric FROUIN au 06.58.15.66.82 ou par mail : frederic@311-recrutement.fr

Résultats de la recherche

DE LA DÉCOUVERTE À LA DÉCISION

Objectifs de la formation

Profil des bénéficiaires

Contenu de la formation

Équipe pédagogique

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

Ressources techniques et pédagogiques

Qualité et satisfaction

Lieu

Capacité d'accueil

Délai d'accès

Accessibilité