Techniques de vente : découverte, argumentation et conclusion commerciale - en visio

Formation créée le 12/10/2024. Dernière mise à jour le 17/05/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Distanciel

Durée de formation

24 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui
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Techniques de vente : découverte, argumentation et conclusion commerciale - en visio


Beaucoup de ventes ne se bloquent pas au moment de conclure. Elles se bloquent souvent bien avant : - Dans la compréhension du besoin - Dans la qualité de la découverte - Dans la manière de créer une vraie projection chez le client. Cette formation permet de renforcer les fondamentaux commerciaux avec une approche concrète, humaine et orientée terrain. L’objectif : aider les commerciaux à mener des échanges plus fluides, plus crédibles et plus efficaces tout au long du cycle de vente.

Objectifs de la formation

  • Structurer un entretien commercial de manière plus efficace
  • Comprendre les besoins réels et les enjeux du client
  • Adapter leur argumentation au profil et aux attentes de l’interlocuteur
  • Valoriser leur offre sans réciter un argumentaire standard
  • Mieux gérer les objections et les freins à la décision
  • Amener plus naturellement le prospect vers une conclusion commerciale

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux
  • Directeurs commerciaux
  • Indépendants
  • Toute personne amenée à vendre ou développer une relation commerciale
Prérequis

Contenu de la formation

Module 1 — Comprendre les fondamentaux de la relation commerciale
  • Les différentes étapes d’un entretien de vente
  • Les attentes actuelles des clients et prospects
  • Les erreurs fréquentes dans les échanges commerciaux
  • Adopter une posture commerciale plus fluide et plus crédible
  • Comprendre l’impact de l’écoute dans la relation client
Module 2 — Structurer un rendez-vous de découverte efficace
  • Préparer son échange commercial
  • Créer un climat de confiance dès le début du rendez-vous
  • Utiliser des questions ouvertes pour faire émerger les vrais besoins
  • Identifier les enjeux, attentes et motivations du client
  • Repérer les signaux faibles pendant l’échange
  • Reformuler et valider la compréhension du besoin
  • Mises en situation et exercices pratiques.
Module 3 — Construire une argumentation plus impactante
  • Transformer les besoins du client en arguments pertinents
  • Adapter son discours selon l’interlocuteur
  • Valoriser les bénéfices plutôt que les caractéristiques
  • Éviter les argumentaires trop génériques ou trop techniques
  • Rendre son discours commercial plus concret et plus différenciant
  • Exercices pratiques et entraînements commerciaux.
Module 4 — Comprendre et gérer les objections
  • Identifier les objections les plus fréquentes
  • Atelier de reformulation et d’écoute active
  • Identifier les priorités et les points de douleur du client
  • Détection des signaux faibles et non-dits
  • Synthèse et formalisation de la découverte client
  • Simulation complète d’un entretien
Module 5 — Conclure plus naturellement ses ventes
  • Identifier les signaux d’engagement du prospect
  • Savoir proposer la suite au bon moment
  • Éviter les conclusions trop brusques ou trop hésitantes
  • Sécuriser l’engagement du client
  • Structurer ses prochaines étapes commerciales
  • Ateliers pratiques et simulations de conclusion

Équipe pédagogique

Frédéric FROUIN, commercial avec plus de vingt années d'expérience sur différents secteurs, j'ai lancé mon cabinet de recrutement et formation sur les profils commerciaux en 2017. J'interviens sur tous secteurs d'activités. Je suis également intervenant en Bachelor et Master sur les modules prospection, closing et négociation.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation continue pendant les ateliers pratiques et les jeux de rôle. Évaluation finale par un exercice de simulation d’un entretien complet (découverte, argumentation, gestion des objections et closing). Feedback collectif et individuel à chaque étape.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Supports de cours : présentations PowerPoint, fiches récapitulatives
  • Documents écrits : livres, fiches techniques.
  • Outils pratiques : modèles d'argumentaires, grilles d'analyse, fiches de suivi des apprentissages.
  • Paperboard, PC, téléphones
  • Exercices de mises en pratiques, échanges d'expériences

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction globale Évaluer le niveau de satisfaction des participants via des questionnaires à chaud (évaluation à la fin de la formation). Indicateur : % de participants ayant donné une note supérieure à 7/10 sur la satisfaction générale. Taux d’application des acquis Suivi à froid (enquête 3 à 6 mois après la formation) pour savoir dans quelle mesure les compétences acquises sont utilisées dans le cadre professionnel. Indicateur : % de participants qui appliquent régulièrement les techniques apprises.

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • À l’issue de la formation, les participants disposeront d’une méthode plus structurée pour : - Mener leurs rendez-vous commerciaux - Mieux comprendre leurs clients - Argumenter avec plus de pertinence - Et conclure leurs ventes avec davantage de fluidité.
Détails sur la certification
  • Chaque participant recevra une attestation de fin de formation mentionnant les compétences acquises, sur la base de sa participation active et de l'évaluation continue.

Capacité d'accueil

Entre 0 et 8 apprenants

Accessibilité

délai d'accès : sous 2 semaines accessibilité aux personnes à mobilité réduite référent handicap : Frédéric FROUIN contact@311-recrutement.fr 06.58.15.66.82