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Techniques de vente : découverte, argumentation et closing

Formation créée le 12/10/2024. Dernière mise à jour le 14/12/2025.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,0/10 (6 avis)

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

24 heures

Accessibilité

Oui
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Techniques de vente : découverte, argumentation et closing


Cette formation intensive a pour objectif d’accompagner les professionnels dans le développement de leurs compétences commerciales en couvrant l’intégralité du cycle de vente. À travers des ateliers pratiques, des jeux de rôle et des simulations, les participants apprendront à maîtriser les techniques de découverte client, à construire un argumentaire persuasif, à gérer les objections et à conclure efficacement une vente.

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les techniques de découverte client pour capter les besoins explicites et implicites.
  • Construire un argumentaire de vente adapté aux spécificités du client.
  • Adopter une posture professionnelle basée sur l’écoute active et la relation de confiance.
  • Répondre efficacement aux objections et désamorcer les freins à l’achat.
  • Conclure une vente avec des techniques de closing adaptées à chaque situation.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Cette formation s’adresse aux commerciaux, vendeurs, et tout professionnel en contact direct avec des prospects ou clients, désireux d'améliorer leurs performances commerciales, quel que soit leur secteur d'activité.
Prérequis

Contenu de la formation

Identifier son profil et celui de l'acheteur
  • Comprendre l’intérêt de s’analyser et d’analyser le profil client
  • Construction du Persona
  • Analyse de l’environnement
  • Comprendre les piliers de la communication verbale et non-verbale
  • Construction du pitch
Travailler sur l’intonation et la dynamique du discours
  • Approche Corps-Tête-Cœur
  • Préparation de l’entretien
  • Techniques d’accroche adaptées aux contextes de prise de contact
Accueillir et maîtriser le premier contact
  • Comprendre les bases de la relation « découverte »
  • Travailler sa posture d’accueil
  • La structure des premières minutes de l’entretien
Approfondir la découverte et qualifier les besoins
  • Méthodologie de questionnement pour la découverte
  • Atelier de reformulation et d’écoute active
  • Identifier les priorités et les points de douleur du client
  • Détection des signaux faibles et non-dits
  • Synthèse et formalisation de la découverte client
  • Simulation complète d’un entretien
Construire un argumentaire persuasif
  • Les bases de l’argumentation persuasive
  • Atelier pratique de construction d’argumentaire
Maîtriser la gestion des objections
  • Les typologies d’objections
  • Jeu de rôle - Répondre aux objections
Closing et conclusion de la vente
  • Techniques de closing efficaces
  • Jeu de rôle - Simulation de closing
Jeu de rôle final - De la découverte au closing

Équipe pédagogique

Frédéric FROUIN, commercial avec plus de vingt années d'expérience sur différents secteurs, j'ai lancé mon cabinet de recrutement et formation sur les profils commerciaux en 2017. J'interviens sur tous secteurs d'activités. Je suis également intervenant en Bachelor et Master sur les modules prospection, closing et négociation.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation continue pendant les ateliers pratiques et les jeux de rôle. Évaluation finale par un exercice de simulation d’un entretien complet (découverte, argumentation, gestion des objections et closing). Feedback collectif et individuel à chaque étape.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Supports de cours : présentations PowerPoint, fiches récapitulatives
  • Documents écrits : livres, fiches techniques.
  • Outils pratiques : modèles d'argumentaires, grilles d'analyse, fiches de suivi des apprentissages.
  • Paperboard, PC, téléphones

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction globale Évaluer le niveau de satisfaction des participants via des questionnaires à chaud (évaluation à la fin de la formation). Indicateur : % de participants ayant donné une note supérieure à 7/10 sur la satisfaction générale. Taux d’application des acquis Suivi à froid (enquête 3 à 6 mois après la formation) pour savoir dans quelle mesure les compétences acquises sont utilisées dans le cadre professionnel. Indicateur : % de participants qui appliquent régulièrement les techniques apprises.
Taux de satisfaction des apprenants
9,0/10 (6 avis)

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • À la fin de la formation, les participants doivent être capables de : - Conduire un entretien de découverte structuré et complet. - Construire un argumentaire de vente persuasif et gérer efficacement les objections. - Mener un closing réussi tout en instaurant une relation de confiance durable avec le client.
Détails sur la certification
  • Chaque participant recevra une attestation de fin de formation mentionnant les compétences acquises, sur la base de sa participation active et de l'évaluation continue.

Capacité d'accueil

Entre 0 et 8 apprenants

Accessibilité

délai d'accès : sous 2 semaines accessibilité aux personnes à mobilité réduite référent handicap : Frédéric FROUIN contact@311-recrutement.fr 06.58.15.66.82